Poradnik dla dealerów
Znaczna część zapytań, które otrzymujemy, pochodzi od dealerów o ugruntowanej pozycji. Sprzedają wózki widłowe czołowe z przeciwwagą albo koparki i inne maszyny budowlane, często od chińskich producentów, i mają warsztat, auta serwisowe oraz budowaną latami bazę klientów. Brakuje im dostawcy sprzętu magazynowego: wózków paletowych, wózków podnośnikowych, wózków wysokiego składowania (reach truck) i wózków do kompletacji zamówień.
Ten poradnik jest przeznaczony dla takich dealerów. Wyjaśnia, dlaczego warto poszerzyć ofertę o wózki magazynowe, jak zacząć, nie zamrażając zbyt dużego kapitału, i co uzgodnić z fabryką przed pierwszym kontenerem.
Dlaczego wózki magazynowe się opłacają
Klienci to ci, których już Państwo mają. Firmy logistyczne, handlowe, produkcyjne i hurtownie budowlane, które kupują wózek widłowy z przeciwwagą na plac, potrzebują także wózków paletowych na rampę, wózków podnośnikowych do magazynu, a w miarę rozwoju – wózków wysokiego składowania i do kompletacji do korytarzy regałowych. Jeśli Państwo ich nie oferują, Państwa klientów odwiedza ktoś inny, aby im je sprzedać.
Wózki magazynowe zachowują się też inaczej jako biznes:
- Sprzedają się częściej i w większych ilościach. Klient kupuje jeden wózek widłowy i kilka wózków paletowych.
- Towar rotuje szybciej. Wózek paletowy lub prowadzony wózek podnośnikowy w Państwa salonie sprzeda się znacznie szybciej niż wózek widłowy.
- Państwa serwis poradzi sobie z ich obsługą. Elektryczne wózki magazynowe są mechanicznie prostsze od wózka widłowego z silnikiem Diesla: nie mają silnika spalinowego, skrzyni biegów ani układu wydechowego. Technik znający wózki widłowe szybko je opanuje.
- Zapewniają stały obrót częściami. Koła, rolki, uszczelnienia i akumulatory zużywają się w każdym wózku, co roku.
Jeśli dopiero tworzą Państwo swoją firmę dealerską, warto zacząć od naszego poradnika jak zostać dealerem wózków widłowych i paletowych.
Więcej wózków w kontenerze
Dla dealera przyzwyczajonego do importu wózków widłowych pierwszym zaskoczeniem są liczby w kontenerze. Oto typowe załadunki jednego kontenera 40 ft high cube z naszej fabryki:
| Typ wózka | Ok. sztuk w kontenerze 40HQ |
|---|---|
| Kompaktowe litowe wózki paletowe | ok. 140 |
| Prowadzone elektryczne wózki paletowe, 1.5 t | ok. 114 |
| Wózki podnośnikowe, 1.0–1.5 t, podnoszenie do 3.5 m | ok. 35 |
| Wózki podnośnikowe, 1.6–2.0 t, podnoszenie 3.6–5.5 m | ok. 22 |
| Wózki wysokiego składowania, 1.5–2.0 t | ok. 22 |
| Elektryczne wózki widłowe czołowe z przeciwwagą, 1.5 t | ok. 15 |
Maszty zabierają miejsce w kontenerze; prowadzone wózki paletowe układa się płasko i wypełniają one luki. Dlatego fracht na jeden wózek jest w przypadku sprzętu magazynowego o tyle niższy i dlatego kontener mieszany, w którym wózki paletowe pakuje się wokół wózków podnośnikowych, jest standardowym sposobem zakupu.
Pierwsza oferta: zacząć wąsko
Częstym błędem jest pierwsze zamówienie, które próbuje objąć wszystko. Niewielka gama wózków, które sprzedają się regularnie, daje nowej linii produktów więcej niż katalog pełen modeli, o które nikt nie pytał. Rozsądna pierwsza oferta wygląda tak:
- Ręczne wózki paletowe, np. nasz BF – produkt podstawowy, którego potrzebuje niemal każdy klient (zob. uwagę dla dealerów z UE poniżej).
- Prowadzony litowy elektryczny wózek paletowy, np. SL15L3 lub SL20L3, do sklepów, ramp załadunkowych i lekkich prac magazynowych.
- Prowadzony wózek podnośnikowy 1.2–1.5 t, np. CL15JB, do załadunku regałów i obsługi palet w magazynie.
- Wózek z platformą na dłuższe odległości: wózek paletowy z platformą SL20 lub wózek podnośnikowy z platformą CL15E – dla klientów, których operatorzy pokonują z każdą paletą długie dystanse.
Na stanie warto trzymać szybko rotujące produkty: wózki paletowe i prowadzone wózki podnośnikowe. Warto je prezentować, demonstrować i dostarczać z własnego magazynu, a większe wózki sprzedawać na zamówienie. Pierwszy kontener nie musi być duży ani jednorodny; nasz poradnik o małym mieszanym pierwszym zamówieniu z Chin pokazuje, jak w praktyce wygląda mieszane zamówienie kilku modeli.
Wózki wysokiego składowania i do kompletacji: sprzedaż na zamówienie
Wózki wysokiego składowania i wózki do kompletacji to kolejny krok i właśnie tu liczy się doświadczenie dealera wózków widłowych. Dobiera się je do konkretnego obiektu: wysokości najwyższej belki, szerokości korytarza, posadzki i palety. Każda sprzedaż zaczyna się od wizyty w magazynie klienta, dlatego najlepiej zamawiać te wózki, gdy konfiguracja jest już znana, zamiast trzymać je na stanie.
Nasza oferta w tym zakresie obejmuje wózki wysokiego składowania Q15GB i QGB18X, wózek do kompletacji niskiego poziomu i wózek do kompletacji średniego poziomu. Nasz poradnik jak wybrać wózek wysokiego składowania omawia pytania, które warto zadać klientowi przed przygotowaniem oferty.
Co ustalić z fabryką
Przed pierwszym zamówieniem warto uzgodnić na piśmie:
- Modele i konfiguracje. Dla każdego modelu: akumulator (kwasowo-ołowiowy lub litowy oraz jego pojemność), wysokość masztu i rozmiar wideł. Cena tego samego modelu zmienia się w zależności od tych parametrów, dlatego oferty warto porównywać przy tej samej konfiguracji.
- Dokumenty CE dla każdego modelu, jeśli sprzedają Państwo w Europie.
- Kolor i logo. Dostarczamy wózki w kolorystyce dealera i z jego logo. Dealer wózków widłowych często chce, aby oferta wózków magazynowych pasowała do jego dotychczasowej marki; nasz poradnik o wózkach paletowych i podnośnikowych pod marką własną wyjaśnia, czego od Państwa potrzebujemy.
- Części zamienne i szkolenie dla Państwa techników. Prosimy zażądać instrukcji obsługi i serwisowych, katalogów części oraz schematów elektrycznych dla każdego modelu. Warsztat będzie ich potrzebował przy pierwszej naprawie, dlatego najlepiej otrzymać je z pierwszą dostawą.
- Gwarancja i reklamacje. Udzielamy rocznej gwarancji. Warto uzgodnić, co należy przesłać wraz z reklamacją i w jaki sposób dotrze do Państwa część zamienna.
- Czas realizacji i warunki dostawy. Nasz czas realizacji wynosi około miesiąca od potwierdzenia zamówienia, a ceny podajemy w warunkach FOB Szanghaj lub Ningbo.
Uwaga dla dealerów z UE: ręczne wózki paletowe
Ręczne wózki paletowe z Chin są objęte unijnym cłem antydumpingowym w wysokości 70.8% dla większości chińskich producentów. Elektryczne wózki paletowe i podnośnikowe nie podlegają temu środkowi. W praktyce dealerzy z UE kupują ręczne wózki paletowe gdzie indziej, a modele elektryczne sprowadzają z Chin. Dla klientów z UE koncentrujemy się na elektrycznych wózkach paletowych i podnośnikowych. Nasz poradnik dotyczący unijnego cła antydumpingowego na chińskie ręczne wózki paletowe wyjaśnia, czego dotyczy ten środek.
Jak sprzedawać tę ofertę
Dealer wózków widłowych wie już, jak sprzedawać maszyny. Przy wózkach magazynowych szczególnie dobrze sprawdza się kilka praktyk:
- Wózki demonstracyjne. Warto mieć jeden wózek paletowy i jeden podnośnikowy w aucie serwisowym lub gotowe do dostawy. Operatorowi, który przez dzień jeździł wózkiem, łatwo go sprzedać.
- Flota do wynajmu krótkoterminowego. Klienci potrzebują dodatkowych wózków w szczycie sezonu lub gdy ich własny wózek jest w naprawie. Wózki z wynajmu służą też jako egzemplarze demonstracyjne, a później jako sprzęt używany.
- Umowy serwisowe. Warto oferować stały, regularny serwis całej floty klienta – wózków widłowych i magazynowych razem. Zapewnia to pracę Państwa technikom, a klient wraca do Państwa po kolejny wózek.
Współpracujemy z dealerami wózków widłowych i maszyn, którzy wprowadzają ofertę wózków magazynowych pod naszą lub własną marką. Jeśli dotyczy to Państwa, zapraszamy do zapoznania się z naszym programem dystrybucyjnym i marki własnej i do przekazania nam informacji, które modele Państwo rozważają.