Lagertechnik für Gabelstapler- und Baumaschinenhändler

Ratgeber für Händler

Ein guter Teil der Anfragen, die wir erhalten, kommt von bereits gut etablierten Händlern. Sie verkaufen Gegengewichtsstapler oder Bagger und andere Baumaschinen, oft von chinesischen Herstellern, und verfügen über eine Werkstatt, Servicefahrzeuge und einen über Jahre aufgebauten Kundenstamm. Was ihnen fehlt, ist ein Lieferant für Lagertechnik: Hubwagen, Hochhubwagen, Schubmaststapler und Kommissionierer.

Dieser Ratgeber richtet sich an diese Händler. Er erklärt, warum sich die Ergänzung um Lagertechnik lohnt, wie Sie damit beginnen, ohne zu viel Kapital zu binden, und was Sie vor dem ersten Container mit dem Werk vereinbaren sollten.

Warum sich Lagertechnik lohnt

Die Kunden sind die, die Sie bereits haben. Logistikunternehmen, Händler, Hersteller und Baustoffhändler, die einen Gegengewichtsstapler für den Hof kaufen, brauchen auch Hubwagen für die Laderampe, Hochhubwagen für das Lager und, wenn sie wachsen, Schubmaststapler und Kommissionierer für Regalgänge. Wenn Sie diese nicht anbieten, besucht ein anderer Ihre Kunden, um sie ihnen zu verkaufen.

Auch als Geschäft verhält sich Lagertechnik anders:

• Sie verkaufen sich häufiger und in größeren Stückzahlen. Ein Kunde kauft einen Gabelstapler und mehrere Hubwagen.
• Der Lagerumschlag ist schneller. Ein Hubwagen oder Deichsel-Hochhubwagen in Ihrer Ausstellung ist viel schneller verkauft als ein Gabelstapler.
• Ihr Serviceteam kann sie betreuen. Elektrische Lagertechnik ist mechanisch einfacher als ein Diesel-Gabelstapler: kein Motor, kein Getriebe, keine Abgasanlage. Ein Techniker, der Gabelstapler kennt, arbeitet sich schnell ein.
• Sie sorgen für ein stetiges Ersatzteilgeschäft. Räder, Rollen, Dichtungen und Batterien verschleißen an jedem Gerät, jedes Jahr.

Wenn Sie den Händlerbetrieb selbst noch aufbauen, beginnen Sie mit unserem Ratgeber So werden Sie Händler für Gabelstapler und Hubwagen.

Mehr Geräte pro Container

Für einen Händler, der den Import von Gabelstaplern gewohnt ist, sind die Containerzahlen die erste Überraschung. Dies sind typische Beladungen eines 40-ft-High-Cube-Containers aus unserem Werk:

Hubmasten kosten Containerraum; Mitgänger-Hubwagen lassen sich flach stapeln und füllen die Lücken. Deshalb ist die Fracht pro Gerät bei Lagertechnik so viel niedriger, und deshalb ist ein gemischter Container, in dem Hubwagen um die Hochhubwagen herum gepackt werden, der übliche Weg zu kaufen.

Ein Einstiegssortiment: schmal beginnen

Ein häufiger Fehler ist eine Erstbestellung, die alles abdecken will. Ein kleines Sortiment gut verkäuflicher Geräte bringt einer neuen Produktlinie mehr als ein Katalog voller Modelle, nach denen niemand gefragt hat. Ein sinnvolles Einstiegssortiment sieht so aus:

1. Handhubwagen, etwa unser BF, das Einstiegsprodukt, das fast jeder Kunde braucht (siehe den Hinweis für EU-Händler weiter unten).
2. Ein Lithium-Elektro-Hubwagen für Mitgänger, etwa der SL15L3 oder SL20L3, für Ladengeschäfte, Laderampen und leichte Lagerarbeit.
3. Ein Deichsel-Hochhubwagen mit 1.2–1.5 t, etwa der CL15JB, zum Beschicken von Regalen und zum Palettenhandling im Lager.
4. Ein Gerät mit Standplattform für längere Strecken: der SL20 Hubwagen mit Standplattform oder der CL15E Hochhubwagen mit Standplattform, für Kunden, deren Bediener mit jeder Palette weite Wege zurücklegen.

Bevorraten Sie die Schnelldreher: Hubwagen und Deichsel-Hochhubwagen. Stellen Sie sie aus, führen Sie sie vor und liefern Sie sie aus Ihrem eigenen Lager. Die größeren Geräte verkaufen Sie auftragsbezogen. Ein erster Container muss weder groß noch einheitlich sein; unser Ratgeber zu einer kleinen gemischten Erstbestellung aus China zeigt, wie eine gemischte Bestellung weniger Modelle in der Praxis funktioniert.

Schubmaststapler und Kommissionierer: auftragsbezogen verkaufen

Schubmaststapler und Kommissionierer sind der nächste Schritt, und hier zählt die Erfahrung eines Gabelstaplerhändlers. Sie werden für ein bestimmtes Gebäude ausgewählt: die Höhe der obersten Traverse, die Gangbreite, den Boden und die Palette. Jeder Verkauf beginnt mit einem Besuch im Lager des Kunden, daher bestellt man diese Geräte am besten, sobald die Konfiguration feststeht, statt sie auf Lager zu halten.

Unser Sortiment umfasst hier die Schubmaststapler Q15GB und QGB18X, den Horizontalkommissionierer und den Vertikalkommissionierer. Unser Ratgeber So wählen Sie einen Schubmaststapler behandelt die Fragen, die Sie dem Kunden vor dem Angebot stellen sollten.

Was Sie mit dem Werk klären sollten

Vereinbaren Sie vor der ersten Bestellung schriftlich Folgendes:

• Modelle und Konfigurationen. Für jedes Modell: die Batterie (Blei-Säure oder Lithium und deren Kapazität), die Masthöhe und die Gabelgröße. Der Preis desselben Modells ändert sich mit diesen Merkmalen, vergleichen Sie Angebote daher immer bei gleicher Konfiguration.
• CE-Unterlagen für jedes Modell, sofern Sie in Europa verkaufen.
• Farbe und Logo. Wir liefern die Geräte in der Farbe des Händlers und mit dessen Logo. Gabelstaplerhändler möchten oft, dass das Lagertechnik-Sortiment zu ihrer bestehenden Marke passt; unser Ratgeber zu Hubwagen und Hochhubwagen als Eigenmarke erklärt, was wir von Ihnen benötigen.
• Ersatzteile und Schulung für Ihre Techniker. Fordern Sie für jedes Modell die Betriebs- und Wartungsanleitungen, die Ersatzteillisten und die Schaltpläne an. Ihre Werkstatt braucht sie bei der ersten Reparatur, lassen Sie sie sich also mit der ersten Lieferung geben.
• Garantie und Reklamationen. Unsere Garantie beträgt ein Jahr. Vereinbaren Sie, was Sie mit einer Reklamation einsenden und wie das Ersatzteil zu Ihnen gelangt.
• Lieferzeit und Lieferbedingungen. Unsere Lieferzeit beträgt etwa einen Monat ab Auftragsbestätigung, und wir bieten FOB Shanghai oder Ningbo an.

Hinweis für EU-Händler: Handhubwagen

Manuelle Handhubwagen aus China unterliegen einem EU-Antidumpingzoll von 70.8% für die meisten chinesischen Hersteller. Elektro-Hubwagen und Hochhubwagen fallen nicht unter diese Maßnahme. In der Praxis beziehen EU-Händler ihre Handhubwagen meist anderswo und kaufen die Elektromodelle in China. Für EU-Kunden konzentrieren wir uns auf Elektro-Hubwagen und Hochhubwagen. Unser Ratgeber zum EU-Antidumpingzoll auf Handhubwagen aus China erklärt, was die Maßnahme umfasst.

So verkaufen Sie das Sortiment

Ein Gabelstaplerhändler weiß bereits, wie man Maschinen verkauft. Einige Vorgehensweisen funktionieren bei Lagertechnik besonders gut:

• Vorführgeräte. Halten Sie einen Hubwagen und einen Hochhubwagen im Servicewagen oder lieferbereit. Ein Bediener, der ein Gerät einen Tag lang gefahren hat, ist leicht zu überzeugen.
• Eine Kurzzeit-Mietflotte. Kunden brauchen in der Hochsaison zusätzliche Geräte oder wenn ihr eigenes Gerät in der Werkstatt ist. Mietgeräte dienen zugleich als Vorführgeräte und später als Gebrauchtgeräte.
• Wartungsverträge. Bieten Sie einen festen, regelmäßigen Service für die gesamte Flotte des Kunden an, Gabelstapler und Lagertechnik zusammen. Das lastet Ihre Techniker aus und sorgt dafür, dass der Kunde auch für das nächste Gerät zu Ihnen kommt.

Wir arbeiten mit Gabelstapler- und Maschinenhändlern zusammen, die ein Lagertechnik-Sortiment unter unserem oder ihrem eigenen Namen aufnehmen. Wenn das auf Sie zutrifft, informieren Sie sich über unser Händler- und Eigenmarkenprogramm und teilen Sie uns mit, welche Modelle Sie im Blick haben.