Руководство для дилеров
Значительная часть получаемых нами запросов поступает от дилеров, которые уже прочно стоят на ногах. Они продают вилочные погрузчики с противовесом или экскаваторы и другую строительную технику, часто китайских производителей, и у них есть мастерская, сервисные автомобили и клиентская база, наработанная годами. Не хватает им поставщика складской техники: тележек, штабелёров, ричтраков и комплектовщиков заказов.
Это руководство — для таких дилеров. В нём рассказано, почему стоит добавить складскую линейку, как начать, не замораживая слишком много денег, и что согласовать с заводом до первого контейнера.
Почему складская техника выгодна
Клиенты — те же, что у вас уже есть. Логистические компании, ритейлеры, производители и торговцы стройматериалами, покупающие вилочный погрузчик с противовесом для двора, нуждаются также в тележках для погрузочной рампы, штабелёрах для склада, а по мере роста — в ричтраках и комплектовщиках заказов для проходов со стеллажами. Если вы не предложите им эту технику, ваших клиентов будет посещать кто-то другой, чтобы её продать.
Как бизнес складская техника тоже ведёт себя иначе:
- Их покупают чаще и в большем количестве. Клиент покупает один погрузчик и несколько тележек.
- Склад оборачивается быстрее. Тележка или штабелёр с сопровождающим оператором на вашей площадке продаётся гораздо быстрее, чем погрузчик.
- Ваша сервисная служба с ними справится. Электрическая складская техника механически проще дизельного погрузчика: нет двигателя внутреннего сгорания, коробки передач и выхлопной системы. Техник, знающий погрузчики, быстро её осваивает.
- Они обеспечивают стабильные продажи запчастей. Колёса, ролики, уплотнения и аккумуляторы изнашиваются на каждой машине каждый год.
Если вы ещё только создаёте само дилерское предприятие, начните с нашего руководства о том, как стать дилером погрузчиков и тележек.
Больше машин в контейнере
Дилера, привыкшего импортировать погрузчики, в первую очередь удивляет количество машин в контейнере. Вот типичная загрузка одного 40-футового контейнера high-cube с нашего завода:
| Тип машины | Примерное количество единиц в 40HQ |
|---|---|
| Компактные литиевые тележки | около 140 |
| Электротележки с сопровождающим оператором, 1.5 t | около 114 |
| Штабелёры, 1.0–1.5 t, подъём до 3.5 m | около 35 |
| Штабелёры, 1.6–2.0 t, подъём 3.6–5.5 m | около 22 |
| Ричтраки, 1.5–2.0 t | около 22 |
| Электрические вилочные погрузчики с противовесом, 1.5 t | около 15 |
Мачты занимают место в контейнере; тележки с сопровождающим оператором укладываются плашмя и заполняют промежутки. Поэтому фрахт в расчёте на машину для складской техники гораздо ниже, и поэтому смешанный контейнер, где тележки уложены вокруг штабелёров, — обычный способ закупки.
Первая линейка: начинайте с малого
Распространённая ошибка — первый заказ, который пытается охватить всё. Небольшая линейка стабильно продающихся машин даёт новому направлению больше, чем каталог, полный моделей, о которых никто не спрашивал. Разумная первая линейка выглядит так:
- Ручные гидравлические тележки, например наша BF, — базовый продукт, который нужен почти каждому клиенту (см. примечание для дилеров в ЕС ниже).
- Литиевая электротележка с сопровождающим оператором, например SL15L3 или SL20L3, для магазинов, рамп и лёгких складских работ.
- Штабелёр с сопровождающим оператором на 1.2–1.5 t, например CL15JB, для загрузки стеллажей и работы с поддонами на складе магазина.
- Машина с платформой оператора для больших расстояний: тележка SL20 или штабелёр CL15E с платформой оператора — для клиентов, чьи операторы проходят с каждым поддоном большое расстояние.
Держите на складе ходовой товар: тележки и штабелёры с сопровождающим оператором. Показывайте их, проводите демонстрации и поставляйте со своего склада. Более крупные машины продавайте под заказ. Первый контейнер не обязательно должен быть большим или однородным; как на практике работает смешанный заказ из нескольких моделей, показано в нашем руководстве о небольшом смешанном первом заказе из Китая.
Ричтраки и комплектовщики заказов: продавайте под заказ
Ричтраки и комплектовщики заказов — следующий шаг, и именно здесь опыт дилера погрузчиков имеет значение. Их подбирают под конкретное здание: высоту верхней балки, ширину прохода, пол и поддон. Каждая продажа начинается с визита на склад клиента, поэтому такие машины лучше заказывать, когда комплектация уже известна, а не держать на складе.
В этом сегменте наша линейка включает ричтраки Q15GB и QGB18X, комплектовщик заказов низкого уровня и комплектовщик заказов среднего уровня. Какие вопросы задать клиенту перед подготовкой предложения, рассказано в нашем руководстве о выборе ричтрака.
Что согласовать с заводом
Перед первым заказом согласуйте письменно следующее:
- Модели и комплектации. Для каждой модели: аккумулятор (свинцово-кислотный или литиевый и его ёмкость), высота мачты и размер вил. Цена одной и той же модели зависит от этих параметров, поэтому сравнивайте предложения в одинаковой комплектации.
- Документы CE на каждую модель, если вы продаёте в Европе.
- Цвет и логотип. Мы поставляем технику в цвете дилера и с его логотипом. Дилер погрузчиков часто хочет, чтобы складская линейка соответствовала его существующему бренду; что нам для этого нужно от вас, рассказано в нашем руководстве по тележкам и штабелёрам под собственной маркой.
- Запчасти и обучение ваших техников. Запросите руководства по эксплуатации и обслуживанию, каталоги запчастей и электрические схемы для каждой модели. Они понадобятся вашей мастерской при первом же ремонте, поэтому получите их с первой поставкой.
- Гарантия и рекламации. Наша гарантия — один год. Договоритесь, что вы присылаете вместе с рекламацией и как к вам доставляется сменная деталь.
- Срок поставки и условия. Наш срок поставки — около одного месяца с момента подтверждения заказа, цены мы указываем на условиях FOB Шанхай или Нинбо.
Примечание для дилеров в ЕС: ручные гидравлические тележки
На ручные гидравлические тележки из Китая действует антидемпинговая пошлина ЕС — 70.8% для большинства китайских производителей. Электротележки и штабелёры под эту меру не подпадают. На практике дилеры в ЕС обычно закупают ручные тележки в других источниках, а электрические модели — в Китае. Для клиентов из ЕС мы делаем упор на электротележки и штабелёры. Что охватывает эта мера, объясняется в нашем руководстве об антидемпинговой пошлине ЕС на китайские ручные гидравлические тележки.
Как продавать линейку
Дилер погрузчиков уже умеет продавать технику. Со складской техникой особенно хорошо работают несколько приёмов:
- Демонстрационные машины. Держите одну тележку и один штабелёр в сервисном фургоне или наготове для доставки. Оператору, который поработал на машине хотя бы день, её легко продать.
- Парк для краткосрочной аренды. Клиентам нужны дополнительные машины в пиковый сезон или пока их собственная техника в ремонте. Арендные машины также служат демонстрационными, а позже продаются как техника с наработкой.
- Сервисные контракты. Предложите регулярное обслуживание по фиксированной цене для всего парка клиента — погрузчиков и складской техники вместе. Это обеспечивает загрузку ваших техников, и за следующей машиной клиент снова придёт к вам.
Мы работаем с дилерами погрузчиков и спецтехники, которые добавляют складскую линейку под нашей маркой или под своей собственной. Если это о вас, ознакомьтесь с нашей программой для дистрибьюторов и производства под собственной маркой и сообщите, какие модели вы рассматриваете.