经销商指南
我们收到的询盘中，有相当一部分来自已经颇具规模的经销商。他们销售平衡重式叉车，或挖掘机等工程机械（通常来自中国制造商），拥有多年积累的维修车间、服务车和客户资源。他们缺少的是仓储设备供应商：托盘搬运车、堆高车、前移式叉车和拣选车。
本指南正是为这些经销商撰写。内容包括：为什么值得增加仓储产品线、如何在不占用过多资金的情况下起步，以及首个集装箱发货前需要与工厂约定哪些事项。
仓储车辆为何值得经营
客户就是您现有的客户。为堆场购买平衡重式叉车的物流公司、零售商、制造商和建材商，同样需要装卸码头用的托盘搬运车、仓库用的堆高车，随着业务发展，还需要货架通道用的前移式叉车和拣选车。如果您不提供，就会有别人上门向您的客户推销。
从经营角度看，仓储车辆也有所不同：
- 销售更频繁、数量更大。客户买一台叉车，往往会同时买几台托盘搬运车。
- 库存周转更快。展厅里的托盘搬运车或步行式堆高车，比叉车卖得快得多。
- 您的服务团队可以胜任。电动仓储车辆的机械结构比柴油叉车简单：没有发动机、变速箱和排气系统。熟悉叉车的技师很快就能上手。
- 带来稳定的配件业务。每台车的车轮、滚轮、密封件和电池每年都会磨损。
如果您的经销业务仍在筹建阶段，请先阅读我们的如何成为叉车和托盘搬运车经销商指南。
每个集装箱可装更多车辆
对于习惯进口叉车的经销商来说，集装箱装载数量往往是第一个惊喜。以下是从我们工厂发出的一个 40 英尺高柜的典型装载量：
| 车型类别 | 40HQ 约可装台数 |
|---|---|
| 紧凑型锂电托盘搬运车 | 约 140 台 |
| 步行式电动托盘搬运车，1.5 t | 约 114 台 |
| 堆高车，1.0–1.5 t，起升高度最高 3.5 m | 约 35 台 |
| 堆高车，1.6–2.0 t，起升高度 3.6–5.5 m | 约 22 台 |
| 前移式叉车，1.5–2.0 t | 约 22 台 |
| 电动平衡重式叉车，1.5 t | 约 15 台 |
门架占用集装箱空间；步行式托盘搬运车可平放叠装，填补空隙。这正是仓储设备单台运费远低于叉车的原因，也是为什么将托盘搬运车围绕堆高车装箱的混装方式成为常规采购方式。
首批产品组合：从精简开始
常见的错误是首单就想面面俱到。对于一条新产品线来说，少量稳定畅销的车型，远比一本塞满无人问津车型的目录更有成效。合理的首批产品组合如下：
- 手动托盘搬运车，例如我们的 BF，几乎每位客户都需要的入门产品（欧盟经销商请参阅下方说明）。
- 步行式锂电电动托盘搬运车，例如 SL15L3 或 SL20L3，适用于门店、装卸码头和轻型仓库作业。
- 1.2–1.5 t 步行式堆高车，例如 CL15JB，用于货架上货及店内托盘搬运。
- 适合较长运距的站驾式车辆：SL20 站驾式托盘搬运车或 CL15E 站驾式堆高车，适合每托货物都需长距离行驶的客户。
备货选择周转快的产品：托盘搬运车和步行式堆高车。在您自己的仓库展示、演示并发货。较大的车辆按单销售。首个集装箱不必很大，也不必单一；我们的从中国小批量混装首单指南介绍了几款车型混装订单的实际做法。
前移式叉车和拣选车：按单销售
前移式叉车和拣选车是下一步，也正是叉车经销商经验发挥作用的地方。这类车辆需要针对具体建筑选型：顶层横梁高度、通道宽度、地面和托盘。每笔销售都从实地考察客户仓库开始，因此最好在确定配置后再订货，而不是备库存。
我们在这一领域的产品包括 Q15GB 和 QGB18X 前移式叉车、低位拣选车以及中位拣选车。我们的如何选择前移式叉车指南列出了报价前需要向客户了解的问题。
需要与工厂确定的事项
首次下单前，请以书面形式约定以下事项：
- 车型与配置。每个车型需明确：电池（铅酸或锂电及容量）、门架高度和货叉尺寸。同一车型的价格随配置而变，因此请在相同配置下比较报价。
- CE 文件：如在欧洲销售，需提供每个车型的 CE 文件。
- 颜色与标识。我们可按经销商指定的颜色和标识供货。叉车经销商往往希望仓储车辆产品线与其现有品牌保持一致；我们的托盘搬运车和堆高车贴牌指南说明了需要您提供的资料。
- 备件及技师培训。请索取每个车型的操作和维修手册、零件清单及电气原理图。首次维修时车间就会用到，因此应随首批货物一起获取。
- 质保与索赔。我们的质保期为一年。请事先约定索赔时需提供的资料以及更换件的寄送方式。
- 交货期与贸易条款。我们的交货期为订单确认后约一个月，报价条款为 FOB 上海或宁波。
致欧盟经销商：关于手动托盘搬运车
中国产手动托盘搬运车需缴纳欧盟反倾销税，大多数中国制造商适用 70.8% 的税率。电动托盘搬运车和堆高车不在该措施范围内。实际上，欧盟经销商通常从其他地方采购手动托盘搬运车，而从中国采购电动车型。对于欧盟客户，我们专注于电动托盘搬运车和堆高车。我们的欧盟对中国手动托盘搬运车的反倾销税指南解释了该措施的适用范围。
如何销售这一产品线
叉车经销商本来就懂得如何销售设备。以下几种做法在仓储车辆上效果尤其好：
- 演示车。在服务车里或随时可发货的状态下备好一台托盘搬运车和一台堆高车。操作人员亲自开过一天，销售就容易得多。
- 短期租赁车队。客户在旺季或自有车辆维修期间需要临时增加车辆。租赁车辆还可兼作演示车，日后再作为二手车出售。
- 服务合同。为客户的整个车队（叉车和仓储车辆一并）提供固定的定期保养服务。这既能让您的技师保持满负荷，也能让客户下次购车时继续找您。
我们与正在以我们的品牌或其自有品牌拓展仓储产品线的叉车及机械经销商合作。如果您正是其中之一，请了解我们的经销商及贴牌合作计划，并告诉我们您考虑的车型。