Guide du distributeur
Une bonne partie des demandes que nous recevons émanent de distributeurs déjà bien établis. Ils vendent des chariots élévateurs frontaux à contrepoids, ou des pelles et d'autres engins de chantier, souvent de fabricants chinois, et disposent d'un atelier, de véhicules de service et d'un fichier clients constitué au fil des années. Ce qui leur manque, c'est un fournisseur de matériel de magasinage : transpalettes, gerbeurs, chariots à mât rétractable et préparateurs de commandes.
Ce guide s'adresse à ces distributeurs. Il explique pourquoi la gamme de magasinage mérite d'être ajoutée, comment la lancer sans immobiliser trop de capital, et ce qu'il faut convenir avec l'usine avant le premier conteneur.
Pourquoi les chariots de magasinage sont rentables
Les clients sont ceux que vous avez déjà. Les sociétés de logistique, les distributeurs, les industriels et les négociants en matériaux qui achètent un chariot élévateur à contrepoids pour la cour ont aussi besoin de transpalettes pour le quai de chargement, de gerbeurs pour le magasin et, à mesure qu'ils se développent, de chariots à mât rétractable et de préparateurs de commandes pour les allées de rayonnages. Si vous ne les leur proposez pas, quelqu'un d'autre vient les leur vendre chez vos clients.
Les chariots de magasinage se comportent aussi différemment sur le plan commercial :
- Ils se vendent plus souvent et en plus grand nombre. Un client achète un chariot élévateur et plusieurs transpalettes.
- Le stock tourne plus vite. Un transpalette ou un gerbeur à conducteur accompagnant exposé chez vous se vend bien plus tôt qu'un chariot élévateur.
- Votre équipe SAV peut s'en charger. Les chariots de magasinage électriques sont mécaniquement plus simples qu'un chariot élévateur diesel : pas de moteur thermique, pas de boîte de vitesses, pas de ligne d'échappement. Un technicien qui connaît les chariots élévateurs les maîtrise rapidement.
- Ils génèrent un flux régulier de pièces. Roues, galets, joints et batteries s'usent sur chaque chariot, chaque année.
Si vous êtes encore en train de créer votre concession, commencez par notre guide comment devenir distributeur de chariots élévateurs et de transpalettes.
Plus de chariots par conteneur
Pour un distributeur habitué à importer des chariots élévateurs, le nombre d'unités par conteneur est la première surprise. Voici des chargements typiques d'un conteneur 40 ft high cube au départ de notre usine :
| Type de chariot | Unités approx. par 40HQ |
|---|---|
| Transpalettes lithium compacts | environ 140 |
| Transpalettes électriques à conducteur accompagnant, 1.5 t | environ 114 |
| Gerbeurs, 1.0–1.5 t, levée jusqu'à 3.5 m | environ 35 |
| Gerbeurs, 1.6–2.0 t, levée 3.6–5.5 m | environ 22 |
| Chariots à mât rétractable, 1.5–2.0 t | environ 22 |
| Chariots élévateurs électriques à contrepoids, 1.5 t | environ 15 |
Les mâts prennent de la place dans le conteneur ; les transpalettes à conducteur accompagnant se rangent à plat et comblent les vides. C'est pourquoi le fret par chariot est bien plus faible pour le matériel de magasinage, et pourquoi un conteneur mixte, avec des transpalettes logés autour des gerbeurs, est la manière normale d'acheter.
Une première gamme : commencez restreint
Une erreur fréquente consiste à vouloir tout couvrir dès la première commande. Une petite gamme de chariots qui se vendent régulièrement fait davantage pour une nouvelle ligne de produits qu'un catalogue rempli de modèles que personne n'a demandés. Une première gamme raisonnable se présente ainsi :
- Des transpalettes manuels, comme notre BF, le produit d'entrée de gamme dont presque tous les clients ont besoin (voir la remarque pour les distributeurs de l'UE ci-dessous).
- Un transpalette électrique lithium à conducteur accompagnant, comme le SL15L3 ou SL20L3, pour les magasins, les quais et les travaux légers en entrepôt.
- Un gerbeur à conducteur accompagnant de 1.2–1.5 t, comme le CL15JB, pour charger les rayonnages et manutentionner les palettes en magasin.
- Un chariot à conducteur debout pour les longues distances : le transpalette à conducteur debout SL20 ou le gerbeur à conducteur debout CL15E, pour les clients dont les opérateurs parcourent de longues distances avec chaque palette.
Stockez les produits à forte rotation : transpalettes et gerbeurs à conducteur accompagnant. Exposez-les, faites-en la démonstration et livrez-les depuis votre propre entrepôt. Vendez les chariots plus imposants sur commande. Un premier conteneur n'a besoin d'être ni grand ni uniforme ; notre guide sur une petite première commande mixte en provenance de Chine montre comment fonctionne en pratique une commande mixte de quelques modèles.
Chariots à mât rétractable et préparateurs de commandes : vendez-les sur commande
Les chariots à mât rétractable et les préparateurs de commandes sont l'étape suivante, et c'est là que l'expérience d'un distributeur de chariots élévateurs compte. Ils sont choisis pour un bâtiment précis : la hauteur de la dernière lisse, la largeur d'allée, le sol et la palette. Chaque vente commence par une visite de l'entrepôt du client ; il vaut donc mieux commander ces chariots une fois la configuration connue plutôt que de les garder en stock.
Notre gamme comprend ici les chariots à mât rétractable Q15GB et QGB18X, le préparateur de commandes bas niveau et le préparateur de commandes moyen niveau. Notre guide comment choisir un chariot à mât rétractable présente les questions à poser au client avant d'établir un devis.
Les points à régler avec l'usine
Avant la première commande, convenez par écrit des points suivants :
- Modèles et configurations. Pour chaque modèle : la batterie (plomb-acide ou lithium, et sa capacité), la hauteur du mât et la taille des fourches. Le prix d'un même modèle varie selon ces éléments ; comparez donc les offres à configuration identique.
- Documents CE pour chaque modèle, si vous vendez en Europe.
- Couleur et logo. Nous livrons les chariots aux couleurs et avec le logo du distributeur. Un distributeur de chariots élévateurs souhaite souvent que sa gamme de magasinage s'accorde avec sa marque existante ; notre guide sur les transpalettes et gerbeurs en marque propre explique ce dont nous avons besoin de votre part.
- Pièces détachées et formation de vos techniciens. Demandez les manuels d'utilisation et d'entretien, les catalogues de pièces et les schémas électriques de chaque modèle. Votre atelier en aura besoin dès la première réparation : obtenez-les avec le premier envoi.
- Garantie et réclamations. Notre garantie est d'un an. Convenez de ce que vous joignez à une réclamation et de la manière dont la pièce de remplacement vous parvient.
- Délai et conditions de livraison. Notre délai est d'environ un mois à compter de la confirmation de commande, et nos prix s'entendent FOB Shanghai ou Ningbo.
Remarque pour les distributeurs de l'UE : les transpalettes manuels
Les transpalettes manuels en provenance de Chine sont soumis à un droit antidumping de l'UE de 70.8% pour la plupart des fabricants chinois. Les transpalettes électriques et les gerbeurs ne sont pas concernés par cette mesure. En pratique, les distributeurs de l'UE s'approvisionnent généralement ailleurs pour les transpalettes manuels et achètent les modèles électriques en Chine. Pour nos clients de l'UE, nous nous concentrons sur les transpalettes électriques et les gerbeurs. Notre guide sur le droit antidumping de l'UE sur les transpalettes manuels chinois explique ce que couvre la mesure.
Comment vendre la gamme
Un distributeur de chariots élévateurs sait déjà vendre des machines. Quelques pratiques fonctionnent particulièrement bien avec les chariots de magasinage :
- Chariots de démonstration. Gardez un transpalette et un gerbeur dans la camionnette ou prêts à être livrés. Un opérateur qui a conduit un chariot pendant une journée est facile à convaincre.
- Une flotte de location courte durée. Les clients ont besoin de chariots supplémentaires en haute saison ou lorsque leur propre chariot est en réparation. Les unités de location servent aussi de chariots de démonstration, puis de stock d'occasion.
- Contrats de maintenance. Proposez un entretien régulier à prix forfaitaire pour toute la flotte du client, chariots élévateurs et chariots de magasinage confondus. Vos techniciens restent occupés et le client revient chez vous pour son prochain chariot.
Nous travaillons avec des distributeurs de chariots élévateurs et d'engins qui ajoutent une gamme de magasinage sous notre marque ou sous la leur. Si c'est votre cas, consultez notre programme distributeurs et marque propre et indiquez-nous les modèles que vous envisagez.