Guia para distribuidores
Boa parte das consultas que recebemos vem de distribuidores já bem estabelecidos. Eles vendem empilhadeiras contrabalançadas, ou escavadeiras e outras máquinas de construção, muitas vezes de fabricantes chineses, e têm oficina, vans de assistência técnica e uma carteira de clientes construída ao longo dos anos. O que lhes falta é um fornecedor de equipamentos de armazém: paleteiras, empilhadeiras patoladas, empilhadeiras retráteis e selecionadoras de pedidos.
Este guia é para esses distribuidores. Ele mostra por que vale a pena incluir a linha de armazém, como começar sem imobilizar dinheiro demais e o que combinar com a fábrica antes do primeiro contêiner.
Por que os equipamentos de armazém compensam
Os clientes são os que você já tem. Empresas de logística, varejistas, indústrias e lojas de materiais de construção que compram uma empilhadeira contrabalançada para o pátio também precisam de paleteiras para a doca, empilhadeiras patoladas para o estoque e, à medida que crescem, empilhadeiras retráteis e selecionadoras de pedidos para corredores com porta-paletes. Se você não oferecer, outra empresa vai visitar os seus clientes para vender.
Os equipamentos de armazém também se comportam de forma diferente como negócio:
- São vendidos com mais frequência e em maior quantidade. Um cliente compra uma empilhadeira e várias paleteiras.
- O estoque gira mais rápido. Uma paleteira ou uma empilhadeira patolada com operador a pé no seu showroom é vendida muito antes que uma empilhadeira.
- Sua equipe de assistência técnica dá conta deles. Os equipamentos elétricos de armazém são mecanicamente mais simples do que uma empilhadeira a diesel: sem motor a combustão, sem caixa de câmbio, sem sistema de escapamento. Um técnico que conhece empilhadeiras aprende rapidamente.
- Geram um negócio constante de peças. Rodas, roletes, vedações e baterias se desgastam em todo equipamento, todo ano.
Se você ainda está estruturando a própria concessionária, comece pelo nosso guia sobre como se tornar distribuidor de empilhadeiras e paleteiras.
Mais equipamentos por contêiner
Para um distribuidor acostumado a importar empilhadeiras, os números por contêiner são a primeira surpresa. Estas são cargas típicas em um contêiner high cube de 40 ft saindo da nossa fábrica:
| Tipo de equipamento | Unidades aprox. por 40HQ |
|---|---|
| Paleteiras de lítio compactas | cerca de 140 |
| Paleteiras elétricas com operador a pé, 1.5 t | cerca de 114 |
| Empilhadeiras patoladas, 1.0–1.5 t, elevação de até 3.5 m | cerca de 35 |
| Empilhadeiras patoladas, 1.6–2.0 t, elevação de 3.6–5.5 m | cerca de 22 |
| Empilhadeiras retráteis, 1.5–2.0 t | cerca de 22 |
| Empilhadeiras elétricas contrabalançadas, 1.5 t | cerca de 15 |
As torres ocupam espaço no contêiner; as paleteiras com operador a pé são empilhadas na horizontal e preenchem os vãos. É por isso que o frete por equipamento é tão mais baixo nos equipamentos de armazém, e por isso um contêiner misto, com paleteiras acomodadas em volta das empilhadeiras patoladas, é a forma normal de comprar.
Uma primeira linha: comece enxuto
Um erro comum é um primeiro pedido que tenta cobrir tudo. Uma linha enxuta de equipamentos com venda constante faz mais por uma nova linha de produtos do que um catálogo cheio de modelos que ninguém pediu. Uma primeira linha sensata é assim:
- Paleteiras manuais, como a nossa BF, o produto de entrada de que quase todo cliente precisa (veja abaixo a observação para distribuidores da UE).
- Uma paleteira elétrica de lítio com operador a pé, como a SL15L3 ou a SL20L3, para lojas, docas e trabalhos leves de armazém.
- Uma empilhadeira patolada com operador a pé de 1.2–1.5 t, como a CL15JB, para abastecer porta-paletes e movimentar paletes no estoque.
- Um equipamento com plataforma para distâncias maiores: a paleteira com plataforma SL20 ou a empilhadeira patolada com plataforma CL15E, para clientes cujos operadores percorrem longas distâncias com cada palete.
Mantenha em estoque os itens de giro rápido: paleteiras e empilhadeiras patoladas com operador a pé. Exponha, demonstre e entregue a partir do seu próprio armazém. Venda os equipamentos maiores sob encomenda. Um primeiro contêiner não precisa ser grande nem uniforme; nosso guia sobre um primeiro pedido pequeno e misto da China mostra como funciona na prática um pedido misto de poucos modelos.
Empilhadeiras retráteis e selecionadoras de pedidos: venda sob encomenda
Empilhadeiras retráteis e selecionadoras de pedidos são o passo seguinte, e é nelas que a experiência de uma concessionária de empilhadeiras conta. Elas são escolhidas para um prédio específico: a altura da longarina superior, a largura do corredor, o piso e o palete. Cada venda começa com uma visita ao armazém do cliente, por isso o melhor é encomendar esses equipamentos depois que a configuração estiver definida, em vez de mantê-los em estoque.
Nossa linha nesse segmento inclui as empilhadeiras retráteis Q15GB e QGB18X, a selecionadora de pedidos de nível baixo e a selecionadora de pedidos de nível médio. Nosso guia sobre como escolher uma empilhadeira retrátil traz as perguntas a fazer ao cliente antes de cotar.
O que combinar com a fábrica
Antes do primeiro pedido, combine por escrito o seguinte:
- Modelos e configurações. Para cada modelo: a bateria (chumbo-ácido ou lítio, e sua capacidade), a altura da torre e o tamanho dos garfos. O preço de um mesmo modelo muda conforme esses itens, então compare propostas com a mesma configuração.
- Documentação CE de cada modelo, se você vende na Europa.
- Cor e logotipo. Fornecemos os equipamentos na cor do distribuidor e com o logotipo dele. Uma concessionária de empilhadeiras muitas vezes quer que a linha de armazém combine com a sua marca atual; nosso guia sobre paleteiras e empilhadeiras patoladas com marca própria explica o que precisamos de você.
- Peças de reposição e treinamento para seus técnicos. Peça os manuais de operação e de manutenção, os catálogos de peças e os esquemas elétricos de cada modelo. Sua oficina vai precisar deles no primeiro reparo, então receba-os já no primeiro embarque.
- Garantia e reclamações. Nossa garantia é de um ano. Combine o que deve ser enviado com uma reclamação e como a peça de substituição chega até você.
- Prazo de entrega e condições de entrega. Nosso prazo de entrega é de cerca de um mês a partir da confirmação do pedido, e cotamos FOB Xangai ou Ningbo.
Observação para distribuidores da UE: paleteiras manuais
As paleteiras manuais da China pagam um direito antidumping da UE de 70.8% para a maioria dos fabricantes chineses. As paleteiras elétricas e as empilhadeiras patoladas estão fora dessa medida. Na prática, os distribuidores da UE costumam comprar suas paleteiras manuais em outros mercados e os modelos elétricos na China. Para clientes da UE, nosso foco são paleteiras elétricas e empilhadeiras patoladas. Nosso guia sobre o direito antidumping da UE sobre paleteiras manuais chinesas explica o que a medida abrange.
Como vender a linha
Uma concessionária de empilhadeiras já sabe vender máquinas. Algumas práticas funcionam especialmente bem com equipamentos de armazém:
- Equipamentos de demonstração. Mantenha uma paleteira e uma empilhadeira patolada na van ou prontas para entrega. Um operador que dirigiu um equipamento por um dia é fácil de convencer.
- Uma frota de locação de curto prazo. Os clientes precisam de equipamentos extras na alta temporada ou quando o próprio equipamento está em manutenção. As unidades de locação também servem como equipamentos de demonstração e, mais tarde, como estoque de seminovos.
- Contratos de manutenção. Ofereça uma manutenção periódica a preço fixo para toda a frota do cliente, empilhadeiras e equipamentos de armazém juntos. Isso mantém seus técnicos ocupados e faz o cliente voltar a você para o próximo equipamento.
Trabalhamos com concessionárias de empilhadeiras e de máquinas que estão incluindo uma linha de armazém com a nossa marca ou a delas. Se este é o seu caso, conheça nosso programa de distribuidores e marca própria e conte-nos quais modelos você tem em mente.