دليل الموزعين
يأتي جزء كبير من الاستفسارات التي نتلقاها من موزعين راسخين بالفعل. فهم يبيعون الرافعات الشوكية بثقل موازن، أو الحفارات وغيرها من معدات البناء، وغالبًا من مصنّعين صينيين، ولديهم ورشة وشاحنات خدمة وقائمة عملاء بنوها على مدى سنوات. ما ينقصهم هو مورّد لمعدات المستودعات: عربات نقل المنصات، ورافعات التكديس، ورافعات الريتش تراك، وآلات تجهيز الطلبيات.
هذا الدليل موجَّه لهؤلاء الموزعين. ويتناول لماذا تستحق مجموعة معدات المستودعات الإضافة، وكيف تبدأ بها دون تجميد قدر كبير من المال، وما الذي ينبغي الاتفاق عليه مع المصنع قبل الحاوية الأولى.
لماذا تحقق معدات المستودعات عائدًا
العملاء هم أنفسهم عملاؤك الحاليون. فشركات الخدمات اللوجستية وتجار التجزئة والمصنّعون وتجار مواد البناء الذين يشترون رافعة شوكية بثقل موازن للساحة، يحتاجون أيضًا إلى عربات نقل المنصات لرصيف التحميل، ورافعات التكديس للمخزن، ومع نموهم، إلى رافعات الريتش تراك وآلات تجهيز الطلبيات للممرات المجهزة بالأرفف. وإن لم تقدّمها لهم، فسيزور عملاءك شخص آخر ليبيعها لهم.
كما تختلف معدات المستودعات من الناحية التجارية:
- تُباع بوتيرة أعلى وبأعداد أكبر. يشتري العميل رافعة شوكية واحدة وعدة عربات لنقل المنصات.
- دوران أسرع للمخزون. عربة نقل المنصات أو رافعة التكديس التي تُشغَّل سيرًا في صالة عرضك تُباع أسرع بكثير من الرافعة الشوكية.
- يستطيع فريق الخدمة لديك التعامل معها. معدات المستودعات الكهربائية أبسط ميكانيكيًا من الرافعة الشوكية العاملة بالديزل: لا محرك احتراق، ولا علبة تروس، ولا نظام عادم. والفني الذي يعرف الرافعات الشوكية يتعلمها بسرعة.
- تحقق مبيعات قطع غيار منتظمة. العجلات والبكرات والحشوات والبطاريات تتآكل في كل عربة، كل عام.
إذا كنت لا تزال في مرحلة تأسيس الوكالة نفسها، فابدأ بدليلنا حول كيف تصبح موزعًا للرافعات الشوكية وعربات نقل المنصات.
عربات أكثر في كل حاوية
بالنسبة لموزع اعتاد استيراد الرافعات الشوكية، تكون أعداد الحاوية المفاجأة الأولى. هذه هي الحمولات المعتادة في حاوية واحدة عالية المكعب بطول 40 ft من مصنعنا:
| نوع العربة | عدد الوحدات التقريبي لكل 40HQ |
|---|---|
| عربات نقل منصات مدمجة بالليثيوم | نحو 140 |
| عربات نقل منصات كهربائية تُشغَّل سيرًا، 1.5 t | نحو 114 |
| رافعات تكديس، 1.0–1.5 t، بارتفاع رفع حتى 3.5 m | نحو 35 |
| رافعات تكديس، 1.6–2.0 t، بارتفاع رفع 3.6–5.5 m | نحو 22 |
| رافعات ريتش تراك، 1.5–2.0 t | نحو 22 |
| رافعات شوكية كهربائية بثقل موازن، 1.5 t | نحو 15 |
تستهلك الصواري مساحة الحاوية؛ أما عربات نقل المنصات التي تُشغَّل سيرًا فتُرصّ بشكل مسطح وتملأ الفراغات. ولهذا تكون تكلفة الشحن لكل عربة أقل بكثير في معدات المستودعات، ولهذا أيضًا تُعد الحاوية المختلطة، التي تُرصّ فيها عربات نقل المنصات حول رافعات التكديس، الطريقة المعتادة للشراء.
المجموعة الأولى: ابدأ بنطاق محدود
من الأخطاء الشائعة أن يحاول الطلب الأول تغطية كل شيء. فمجموعة صغيرة من العربات التي تُباع بانتظام تفيد خط المنتجات الجديد أكثر من كتالوج مليء بطرازات لم يطلبها أحد. تبدو المجموعة الأولى المعقولة على النحو التالي:
- عربات نقل المنصات اليدوية، مثل عربتنا BF، وهي منتج المدخل الذي يحتاجه كل عميل تقريبًا (انظر الملاحظة الموجهة لموزعي الاتحاد الأوروبي أدناه).
- عربة نقل منصات كهربائية بالليثيوم تُشغَّل سيرًا، مثل SL15L3 أو SL20L3، للمتاجر وأرصفة التحميل وأعمال المستودعات الخفيفة.
- رافعة تكديس تُشغَّل سيرًا بسعة 1.2–1.5 t، مثل CL15JB، لتحميل الأرفف ومناولة المنصات في المخزن.
- عربة بمنصة وقوف للمسافات الأطول: عربة نقل المنصات بمنصة وقوف SL20 أو رافعة التكديس بمنصة وقوف CL15E، للعملاء الذين يقطع مشغّلوهم مسافات طويلة مع كل منصة.
خزّن المنتجات سريعة الدوران: عربات نقل المنصات ورافعات التكديس التي تُشغَّل سيرًا. اعرضها وقدّم عروضًا توضيحية لها وسلّمها من مستودعك الخاص. وبِع العربات الأكبر حسب الطلب. لا يلزم أن تكون الحاوية الأولى كبيرة أو موحدة؛ ويبيّن دليلنا حول الطلب الأول الصغير المختلط من الصين كيف ينجح عمليًا طلب مختلط يضم بضعة طرازات.
رافعات الريتش تراك وآلات تجهيز الطلبيات: بِعها حسب الطلب
رافعات الريتش تراك وآلات تجهيز الطلبيات هي الخطوة التالية، وفيها تبرز خبرة موزع الرافعات الشوكية. فهي تُختار لمبنى بعينه: ارتفاع العارضة العليا، وعرض الممر، والأرضية، والمنصة. وتبدأ كل صفقة بزيارة مستودع العميل، لذا من الأفضل طلب هذه العربات بعد معرفة التهيئة بدلًا من الاحتفاظ بها في المخزون.
تشمل مجموعتنا في هذا المجال رافعتي الريتش تراك Q15GB وQGB18X، وآلة تجهيز الطلبيات منخفضة المستوى، وآلة تجهيز الطلبيات متوسطة المستوى. ويتناول دليلنا حول كيفية اختيار رافعة ريتش تراك الأسئلة التي ينبغي طرحها على العميل قبل تقديم عرض السعر.
ما يجب حسمه مع المصنع
قبل الطلب الأول، اتفقوا كتابيًا على ما يلي:
- الطرازات والتهيئات. لكل طراز: البطارية (رصاص حمضية أو ليثيوم، وسعتها)، وارتفاع الصاري، ومقاس الشوكات. يتغير سعر الطراز نفسه بتغير هذه العناصر، لذا قارن العروض على التهيئة نفسها.
- وثائق CE لكل طراز، إذا كنت تبيع في أوروبا.
- اللون والشعار. نورّد العربات بلون الموزع وشعاره. وغالبًا ما يرغب موزع الرافعات الشوكية في أن تتوافق مجموعة معدات المستودعات مع علامته التجارية الحالية؛ ويشرح دليلنا حول عربات نقل المنصات ورافعات التكديس بالعلامة الخاصة ما نحتاجه منك.
- قطع الغيار وتدريب الفنيين. اطلب أدلة التشغيل والصيانة وقوائم القطع والمخططات الكهربائية لكل طراز. ستحتاجها ورشتك في أول عملية إصلاح، لذا احصل عليها مع الشحنة الأولى.
- الضمان والمطالبات. مدة ضماننا سنة واحدة. اتفقوا مسبقًا على ما يُرسل مع المطالبة وكيفية وصول القطعة البديلة إليكم.
- مدة التسليم وشروط التسليم. مدة التسليم لدينا نحو شهر واحد من تأكيد الطلب، ونقدّم عروض الأسعار بشرط FOB شنغهاي أو نينغبو.
ملاحظة لموزعي الاتحاد الأوروبي: عربات نقل المنصات اليدوية
تخضع عربات نقل المنصات اليدوية الواردة من الصين لرسوم مكافحة إغراق أوروبية بنسبة 70.8% لمعظم المصنّعين الصينيين. أما عربات نقل المنصات الكهربائية ورافعات التكديس فتقع خارج هذا الإجراء. وعمليًا، يشتري موزعو الاتحاد الأوروبي عادةً عربات نقل المنصات اليدوية من مصادر أخرى، والطرازات الكهربائية من الصين. ولعملاء الاتحاد الأوروبي نركّز على عربات نقل المنصات الكهربائية ورافعات التكديس. ويشرح دليلنا حول رسوم مكافحة الإغراق الأوروبية على عربات نقل المنصات اليدوية الصينية نطاق هذا الإجراء.
كيفية بيع المجموعة
يعرف موزع الرافعات الشوكية بالفعل كيف يبيع الآلات. وهناك عادات قليلة تنجح بشكل خاص مع معدات المستودعات:
- عربات العرض التوضيحي. احتفظ بعربة نقل منصات ورافعة تكديس واحدة في شاحنة الخدمة أو جاهزتين للتسليم. فالمشغّل الذي قاد عربة ليوم كامل يسهل إقناعه بالشراء.
- أسطول تأجير قصير الأجل. يحتاج العملاء إلى عربات إضافية في مواسم الذروة أو عندما تكون عرباتهم قيد الإصلاح. كما تصبح وحدات التأجير عربات عرض توضيحي، ثم مخزونًا مستعملًا لاحقًا.
- عقود الصيانة. قدّم خدمة صيانة دورية ثابتة لأسطول العميل بالكامل، الرافعات الشوكية ومعدات المستودعات معًا. فهذا يُبقي فنييك مشغولين، ويجعل العميل يعود إليك عند شراء العربة التالية.
نعمل مع موزعي الرافعات الشوكية والآلات الذين يضيفون مجموعة معدات مستودعات تحت علامتنا أو علامتهم الخاصة. إن كنت منهم، فاطّلع على برنامج الموزعين والعلامة الخاصة لدينا وأخبرنا بالطرازات التي تفكر فيها.