Guía para distribuidores
Una buena parte de las consultas que recibimos procede de distribuidores ya bien consolidados. Venden carretillas elevadoras contrapesadas, o excavadoras y otra maquinaria de construcción, a menudo de fabricantes chinos, y tienen taller, furgonetas de servicio y una cartera de clientes construida a lo largo de los años. Lo que les falta es un proveedor de equipos de almacén: transpaletas, apiladores, carretillas retráctiles y recogepedidos.
Esta guía está pensada para esos distribuidores. Explica por qué merece la pena incorporar la gama de almacén, cómo empezar sin inmovilizar demasiado dinero y qué acordar con la fábrica antes del primer contenedor.
Por qué compensan las máquinas de almacén
Los clientes son los que ya tiene. Las empresas de logística, los minoristas, los fabricantes y los almacenes de materiales de construcción que compran una carretilla elevadora contrapesada para el patio también necesitan transpaletas para el muelle de carga, apiladores para el almacén y, a medida que crecen, carretillas retráctiles y recogepedidos para los pasillos con estanterías. Si usted no se los ofrece, otro visitará a sus clientes para vendérselos.
Las máquinas de almacén también se comportan de otra manera como negocio:
- Se venden con más frecuencia y en mayor número. Un cliente compra una carretilla elevadora y varias transpaletas.
- El stock rota más deprisa. Una transpaleta o un apilador de conductor acompañante en su exposición se vende mucho antes que una carretilla elevadora.
- Su equipo de servicio puede atenderlas. Las máquinas eléctricas de almacén son mecánicamente más sencillas que una carretilla diésel: sin motor de combustión, sin caja de cambios, sin sistema de escape. Un técnico que conoce las carretillas elevadoras las aprende rápido.
- Generan un negocio de repuestos constante. Ruedas, rodillos, juntas y baterías se desgastan en cada máquina, todos los años.
Si todavía está montando el propio concesionario, empiece por nuestra guía sobre cómo convertirse en distribuidor de carretillas elevadoras y transpaletas.
Más máquinas por contenedor
Para un distribuidor acostumbrado a importar carretillas elevadoras, las cifras por contenedor son la primera sorpresa. Estas son cargas habituales en un contenedor high cube de 40 ft desde nuestra fábrica:
| Tipo de máquina | Unidades aprox. por 40HQ |
|---|---|
| Transpaletas de litio compactas | unas 140 |
| Transpaletas eléctricas de conductor acompañante, 1.5 t | unas 114 |
| Apiladores, 1.0–1.5 t, elevación hasta 3.5 m | unas 35 |
| Apiladores, 1.6–2.0 t, elevación de 3.6–5.5 m | unas 22 |
| Carretillas retráctiles, 1.5–2.0 t | unas 22 |
| Carretillas elevadoras eléctricas contrapesadas, 1.5 t | unas 15 |
Los mástiles ocupan espacio en el contenedor; las transpaletas de conductor acompañante se apilan en plano y rellenan los huecos. Por eso el flete por máquina es mucho más bajo en los equipos de almacén, y por eso un contenedor mixto, con transpaletas colocadas alrededor de los apiladores, es la forma habitual de comprar.
Una primera gama: empiece con poco
Un error habitual es un primer pedido que intenta abarcarlo todo. Una gama reducida de máquinas que se venden de forma constante hace más por una nueva línea de producto que un catálogo lleno de modelos que nadie ha pedido. Una primera gama sensata sería así:
- Transpaletas manuales, como nuestra BF, el producto de entrada que necesita casi todo cliente (véase más abajo la nota para distribuidores de la UE).
- Una transpaleta eléctrica de litio de conductor acompañante, como la SL15L3 o la SL20L3, para tiendas, muelles y trabajos ligeros de almacén.
- Un apilador de conductor acompañante de 1.2–1.5 t, como el CL15JB, para cargar estanterías y manipular palés en el almacén.
- Una máquina con plataforma para distancias más largas: la transpaleta con plataforma SL20 o el apilador con plataforma CL15E, para clientes cuyos operarios recorren largas distancias con cada palé.
Tenga en stock los productos de alta rotación: transpaletas y apiladores de conductor acompañante. Expóngalos, haga demostraciones y entréguelos desde su propio almacén. Venda las máquinas más grandes bajo pedido. Un primer contenedor no tiene por qué ser grande ni homogéneo; nuestra guía sobre un primer pedido pequeño y mixto desde China muestra cómo funciona en la práctica un pedido mixto de unos pocos modelos.
Carretillas retráctiles y recogepedidos: véndalos bajo pedido
Las carretillas retráctiles y los recogepedidos son el siguiente paso, y en ellos cuenta la experiencia de un concesionario de carretillas elevadoras. Se eligen para un edificio concreto: la altura de la viga superior, el ancho de pasillo, el suelo y el palé. Cada venta empieza con una visita al almacén del cliente, por lo que lo mejor es pedir estas máquinas una vez conocida la configuración, en lugar de tenerlas en stock.
Nuestra gama en este segmento incluye las carretillas retráctiles Q15GB y QGB18X, el recogepedidos de bajo nivel y el recogepedidos de nivel medio. Nuestra guía sobre cómo elegir una carretilla retráctil recoge las preguntas que conviene hacer al cliente antes de presupuestar.
Qué acordar con la fábrica
Antes del primer pedido, acuerde por escrito lo siguiente:
- Modelos y configuraciones. Para cada modelo: la batería (plomo-ácido o litio, y su capacidad), la altura del mástil y el tamaño de las horquillas. El precio de un mismo modelo varía con estos elementos, así que compare ofertas con la misma configuración.
- Documentación CE de cada modelo, si vende en Europa.
- Color y logotipo. Suministramos las máquinas en el color del distribuidor y con su logotipo. Un concesionario de carretillas elevadoras suele querer que la gama de almacén coincida con su marca actual; nuestra guía sobre transpaletas y apiladores con marca propia explica qué necesitamos de usted.
- Repuestos y formación para sus técnicos. Solicite los manuales de uso y de servicio, los despieces y los esquemas eléctricos de cada modelo. Su taller los necesitará para la primera reparación, así que consígalos con el primer envío.
- Garantía y reclamaciones. Nuestra garantía es de un año. Acuerde qué debe enviar con una reclamación y cómo le llega la pieza de sustitución.
- Plazo de entrega e Incoterms. Nuestro plazo de entrega es de aproximadamente un mes desde la confirmación del pedido, y cotizamos FOB Shanghái o Ningbo.
Nota para distribuidores de la UE: transpaletas manuales
Las transpaletas manuales procedentes de China soportan un derecho antidumping de la UE del 70.8% para la mayoría de los fabricantes chinos. Las transpaletas eléctricas y los apiladores quedan fuera de esa medida. En la práctica, los distribuidores de la UE suelen comprar sus transpaletas manuales en otros mercados y las eléctricas en China. Para los clientes de la UE nos centramos en transpaletas eléctricas y apiladores. Nuestra guía sobre el derecho antidumping de la UE sobre las transpaletas manuales chinas explica qué abarca la medida.
Cómo vender la gama
Un concesionario de carretillas elevadoras ya sabe vender máquinas. Algunas prácticas funcionan especialmente bien con las máquinas de almacén:
- Máquinas de demostración. Tenga una transpaleta y un apilador en la furgoneta o listos para entregar. A un operario que ha conducido una máquina durante un día es fácil venderle.
- Una flota de alquiler a corto plazo. Los clientes necesitan máquinas adicionales en temporada alta o cuando la suya está en reparación. Las unidades de alquiler sirven también como máquinas de demostración y, más adelante, como stock de ocasión.
- Contratos de mantenimiento. Ofrezca un servicio periódico a precio fijo para toda la flota del cliente, carretillas elevadoras y máquinas de almacén juntas. Mantiene ocupados a sus técnicos y hace que el cliente vuelva a usted para la próxima máquina.
Trabajamos con concesionarios de carretillas elevadoras y de maquinaria que están incorporando una gama de almacén con nuestra marca o con la suya. Si es su caso, consulte nuestro programa de distribuidores y marca propia y díganos qué modelos tiene en mente.