Руководство для дилеров
Всё больше наших дилеров продают складскую технику под собственным брендом. В России, Беларуси и Казахстане это называют СТМ (собственная торговая марка), в других странах — private label или OEM. Техника выпускается на нашем заводе, но название на машине, цвет и отношения с конечным клиентом принадлежат дилеру.
При правильном подходе собственная торговая марка даёт дилеру то, чего никогда не будет у дистрибьютора известного бренда: контроль над ценой, отсутствие другого дилера с тем же логотипом в соседнем городе и бренд, который с каждым годом стоит всё дороже. При неправильном — оставляет дилера с техникой, которую некому обслуживать. В этом руководстве мы рассказываем, о чём договориться с заводом до первого заказа, на основе того, как мы в Accelift работаем с заказами под СТМ.
Стройте бренд на самых сильных моделях завода
У каждого завода есть несколько продуктов, которые он выпускает серийно, и более длинный список того, что он может сделать. Спросите, что есть что. Линейка под СТМ, построенная на основных моделях завода, получает самую проверенную конструкцию, самое стабильное качество и лучшее обеспечение запчастями.
Для нас это электротележки и электроштабелёры. Именно их наши сборочные линии выпускают каждый день, и именно по ним у нас самые сильные цены. Типичная линейка под СТМ начинается с:
- компактной литиевой электротележки, например SL15L3 или SL20L3, для магазинов, дистрибуции и лёгких складских работ;
- самоходного электроштабелёра с сопровождением оператора, например CL15JB, для работы со стеллажами и погрузки грузовиков;
- позже — более тяжёлых тележек и штабелёров с большей высотой подъёма, когда бренд станет известен.
Начинайте с узкой линейки. Две-три хорошо продающиеся модели дают новому бренду больше, чем каталог из тридцати, о которых никто не слышал.
Цвет и логотип
Именно это больше всего беспокоит дилеров, и это самое простое. Мы окрашиваем технику в фирменный цвет дилера и наносим его логотип. Чтобы всё получилось с первого раза, пришлите нам:
- Цвет в виде кода RAL, например RAL 2004 (оранжевый) или RAL 1023 (жёлтый). Фотографии или цвета на экране недостаточно: каждый монитор показывает его по-своему.
- Логотип в векторном формате (AI, EPS, PDF или SVG), а не JPG, скопированный с вашего сайта. Векторный файл остаётся чётким при любом размере.
- Где разместить логотип: на мачте, на кожухе шасси, на крышке аккумулятора. Сообщите, если на технике нужны также адрес вашего сайта или номер телефона.
Перед запуском производства попросите фото готовой машины в ваших цветах и утвердите его письменно. Это займёт день и избавит от споров потом.
Тогда же договоритесь, что ещё будет нести ваш бренд: руководство по эксплуатации, заводская табличка, упаковка. Решите это до первого заказа, а не во время загрузки контейнера.
Минимальный заказ
Мы не устанавливаем минимальный объём для заказов под СТМ. Лучше начать с малого с хорошим партнёром, чем потерять сделку из-за цифры.
На практике разумный объём заказа под СТМ — 20- или 40-футовый контейнер с разными моделями. Полный контейнер снижает стоимость фрахта в расчёте на одну машину, это самый простой способ доставки, и на вашем складе оказывается достаточно техники, чтобы клиенты видели: бренд серьёзный. Смешанная загрузка — обычное дело: тележки укладываются вокруг более высоких штабелёров, и вся стартовая линейка приходит одной партией.
Цены и условия поставки
Наши цены — на условиях FOB Шанхай или Нинбо. FOB означает, что мы доставляем технику, прошедшую экспортное оформление, на борт судна в китайском порту; морской фрахт, страховка и расходы на импорт с этого момента ложатся на покупателя. Большинство дилеров уже работают с экспедитором, который этим занимается, а цены FOB разных заводов легко сравнивать.
Цена одной и той же модели зависит от комплектации — прежде всего от аккумулятора (свинцово-кислотный или литиевый и его ёмкость), высоты подъёма и длины вил. Сравнивая предложения, сравнивайте одинаковую комплектацию.
Дилеру, который строит свой бренд, нужен запас по цене. Мы рассчитываем цены на заказы под СТМ так, чтобы дилер мог продавать по конкурентной цене и при этом хорошо зарабатывать: бренд, который хорошо продаётся, выгоден нам обоим.
Сроки поставки
Обычный срок поставки — около одного месяца с момента подтверждения заказа. Утвердите цвет и логотип до подтверждения, чтобы отсчёт начался, когда всё уже решено. Больше всего внимания требует первый заказ в новом цвете; повторные заказы в том же цвете идут в обычном режиме.
Гарантия и запчасти: здесь долгосрочная прибыль
Наша гарантия — один год. С каким бы заводом вы ни работали, получите условия гарантии в письменном виде и договоритесь о порядке рекламаций: что вы отправляете, кто оплачивает деталь и как она до вас доходит.
Запчастям стоит уделять больше внимания, чем обычно. Машина продаётся один раз, а колёса, уплотнения и аккумуляторы ей нужны годами. Мы поставляем запчасти партнёрам по СТМ по нашей минимальной цене, поэтому со временем сервис становится для дилера стабильным источником прибыли, а не статьёй расходов.
Две привычки, которые окупаются:
- Добавьте в первый контейнер стартовый комплект быстроизнашивающихся деталей — опорные и ведущие колёса, гидравлические уплотнения, — пока фрахт всё равно уже оплачен.
- Записывайте модель и серийный номер каждой проданной машины, чтобы быстро находить нужную деталь.
Чек-лист перед подписанием договора
- Какие модели — основная продукция завода?
- Ваш цвет в виде кода RAL и логотип в векторном формате
- Где размещается логотип и что ещё несёт ваш бренд: руководство, табличка, упаковка
- Фото готовой машины в ваших цветах, утверждённое до начала производства
- Порт FOB и точная комплектация, на которую дана каждая цена
- Размер контейнера и набор моделей
- Срок поставки, считая от подтверждения заказа
- Условия гарантии и порядок рекламаций — в письменном виде
- Цены на запчасти и стартовый комплект для первой поставки
Подробнее о сроках, документах и доставке читайте в статье об импорте складской техники из Китая. Когда будете готовы создать собственный бренд, пришлите нам ваш логотип, цвет и интересующие модели, и мы подготовим коммерческое предложение.