Руководство для дилеров
Большинство дилеров вилочных погрузчиков и гидравлических тележек не начинали как дилеры. Они были прокатными компаниями, ремонтными мастерскими, поставщиками упаковки или импортёрами других товаров и заметили, что их клиенты постоянно спрашивают одни и те же машины. Это руководство — именно для такого момента: как устроен этот бизнес, что нужно для старта и как выбрать завод, который будет за вами стоять.
Что на самом деле продаёт дилер складской техники
Дилер продаёт три вещи, и только первая из них — машина.
- Техника. Тележки, штабелёры, ричтраки и вилочные погрузчики, которые продаются или сдаются в лизинг складам, магазинам, заводам и логистическим компаниям.
- Бесперебойная работа. Сервисные выезды, аккумуляторы, колёса, ремонт. Склад, который не может перемещать поддоны, останавливается, поэтому клиент остаётся с тем дилером, который быстрее всех устраняет неисправности.
- Консультация. Какая машина подойдёт для какого прохода, какой аккумулятор — для какой смены, выдержит ли её пол. Клиенты, однажды получившие хороший совет, как правило, возвращаются за следующей машиной.
Маржа с одной машины окупает саму продажу. Бизнес строят сервис, запчасти, а также второй и третий заказ.
С чего начать: продуктовая линейка
Не начинайте с вилочных погрузчиков. Начните с машин, которые нужны каждому складу, которые легко объяснить и которые помещаются в контейнер в большом количестве.
Электротележки
Отправная точка почти для каждого дилера. Они нужны каждому складу, супермаркету и заводу, где есть поддоны, их цену легко обосновать по сравнению с ручной гидравлической тележкой, а модели с сопровождающим оператором компактно укладываются: в один 40-футовый контейнер мы загружаем около 114 наших тележек грузоподъёмностью 1.5 t. Линейка из трёх моделей покрывает большую часть спроса: компактная литиевая тележка на 1.5 t, например SL15GI, рабочая лошадка на 2 t, например SL20GH, и тележка на 3 t для тяжёлых грузов, например SL30S7.
Электроштабелёры
Естественный второй продукт. Те же клиенты, которые покупают тележки, должны ставить поддоны на стеллажи. Электроштабелёр с сопровождающим оператором грузоподъёмностью 1.2–1.5 t и высотой подъёма 3 m, например CL1230J, продаётся на те же склады, но по более высокой цене.
Затем ричтраки и вилочные погрузчики
Когда у вас появятся клиенты и отлаженный сервис, переходите на следующий уровень. Это более крупные продажи с более высокой маржой, но они требуют больше места в контейнере, больше обучения и более развитого послепродажного обслуживания.
Что нужно подготовить до первого заказа
- Рынок, который вы знаете. Регион, отрасль или список клиентов. Дилеры, которые начинают со “всей страны”, обычно в итоге не добиваются ничего конкретного.
- Место для хранения техники и запчастей. Оно не обязательно должно быть большим. Для начала достаточно помещения, где поместятся несколько демонстрационных машин, зарядное устройство и стеллаж с быстроизнашивающимися деталями.
- Специалист, способный отремонтировать машину. Один техник, разбирающийся в двигателях постоянного тока, контроллерах, гидравлике и аккумуляторах. Большинство неисправностей электрической складской техники просты, если вы уже дважды с ними сталкивались; см. наше руководство о том, почему электротележка перестаёт поднимать груз.
- Оборотный капитал на один контейнер. Первый заказ — это, как правило, один сборный контейнер. Учтите условия оплаты, морской фрахт, импортные пошлины и недели между отгрузкой и вашими первыми продажами.
- Требования местного законодательства. До размещения заказа выясните, какие требования ваш рынок предъявляет к машинам, аккумуляторам и электрооборудованию, и заранее запросите у завода необходимые документы.
Выбор производителя
Завод, который стоит за вами, определяет вашу маржу, сроки поставки и то, как часто у вас звонит телефон с жалобами. Вопросы, которые стоит задать любому поставщику, включая нас:
- Вы производите машины сами? Попросите видеозвонок из производственного цеха, а не из шоурума.
- Какие комплектующие стоят внутри? Контроллеры, двигатели, аккумуляторы и насосы известных производителей проще обслуживать и легче найти на месте.
- Что входит в первый контейнер? Хороший поставщик предложит сборный контейнер и небольшой запас быстроизнашивающихся деталей, чтобы запчасти были у вас на складе ещё до того, как они понадобятся первой машине.
- Можно ли выпускать машины под моим брендом? OEM-окраска и логотипы позволяют вам строить на рынке собственное имя, а не чужое.
- Как вы рассматриваете гарантийные претензии? Попросите описать процедуру письменно: фото, код ошибки, отправка запчасти, компенсация. Расплывчатые ответы здесь потом обходятся дорого.
- Есть ли у вас уже дилер в моём регионе? Серьёзный производитель защищает своих действующих дилеров. Если ответ — “мы продаём всем”, ваш конкурент сможет купить ту же машину в следующем месяце.
О практической стороне первой поставки — количестве машин в контейнере, сроках поставки, документах и запчастях — читайте в статье импорт складской техники из Китая.
Первый год
Реалистичный первый год выглядит так: один сборный контейнер, несколько демонстрационных машин, работающих на объектах клиентов, первый сервисный договор и второй контейнер, заказанный, когда первый в основном распродан. Быстрее всего растут те дилеры, которые ставят машину на склад клиента на неделю и дают ей продать себя самой.
Помогут три привычки:
- С первого дня держите на складе быстроизнашивающиеся детали: ведущие колёса, грузовые колёса, контактор, комплект предохранителей, зарядное устройство.
- Записывайте каждую проданную машину с серийным номером и типом аккумулятора. Это значительно упрощает сервис и повторные продажи.
- Посещайте клиентов после продажи. Второй заказ обычно приходит от первого клиента.
Как стать дилером Accelift
Accelift выпускает электротележки, штабелёры, ричтраки и вилочные погрузчики на собственном заводе в Хучжоу (провинция Чжэцзян) и экспортирует их более чем в 40 стран. Мы работаем с дилерами и дистрибьюторами, предлагаем OEM-брендирование и планируем сборные контейнеры для первых заказов. Дистрибуция открыта на отдельных рынках.
Если вы думаете о запуске или добавлении направления складской техники, свяжитесь с нами и укажите вашу страну, текущий бизнес и интересующую вас продукцию. Мы честно скажем, открыт ли ваш рынок.