Comment devenir distributeur de chariots élévateurs et de transpalettes

Guide du distributeur

La plupart des distributeurs de chariots élévateurs et de transpalettes n'ont pas commencé comme distributeurs. Ils étaient loueurs, ateliers de réparation, fournisseurs d'emballages ou importateurs d'autres produits, et ont remarqué que leurs clients leur demandaient sans cesse les mêmes machines. Ce guide s'adresse à ce moment-là : à quoi ressemble cette activité, ce qu'il faut pour démarrer et comment choisir l'usine qui vous soutiendra.

Ce que vend réellement un distributeur de matériel de manutention

Un distributeur vend trois choses, et seule la première est une machine.

• Le chariot. Transpalettes, gerbeurs, chariots à mât rétractable et chariots élévateurs, vendus ou loués aux entrepôts, commerces, usines et entreprises de logistique.
• La disponibilité. Interventions de maintenance, batteries, roues, réparations. Un entrepôt qui ne peut plus déplacer ses palettes s'arrête : le client reste donc fidèle au distributeur qui répare le plus vite.
• Le conseil. Quel chariot pour quelle allée, quelle batterie pour quelle équipe, si le sol le supportera. Un client bien conseillé une fois revient en général pour le chariot suivant.

La marge sur une machine paie la vente. Ce sont le service, les pièces et les deuxième et troisième commandes qui construisent l'entreprise.

Par où commencer : la gamme de produits

Ne commencez pas par les chariots élévateurs. Commencez par les machines dont tout entrepôt a besoin, faciles à présenter et qui se chargent en grand nombre dans un conteneur.

Transpalettes électriques

Le point d'entrée de presque tous les distributeurs. Tous les entrepôts, supermarchés et usines qui manipulent des palettes en ont besoin, le prix se justifie facilement face à un transpalette manuel, et un modèle à conducteur accompagnant prend peu de place : nous chargeons environ 114 de nos transpalettes accompagnants de 1.5 t dans un conteneur de 40 ft. Une gamme de trois modèles couvre l'essentiel de la demande : un transpalette lithium compact de 1.5 t comme le SL15GI, un modèle robuste de 2 t comme le SL20GH, et un transpalette de 3 t pour les charges lourdes comme le SL30S7.

Gerbeurs électriques

Le deuxième produit naturel. Les clients qui achètent des transpalettes doivent aussi mettre des palettes en rayonnage. Un gerbeur à conducteur accompagnant de 1.2–1.5 t avec une levée de 3 m, comme le CL1230J, se vend dans les mêmes entrepôts, avec un panier moyen plus élevé.

Ensuite, les chariots à mât rétractable et les chariots élévateurs

Une fois que vous avez des clients et une organisation de service après-vente, montez en gamme. Ce sont des ventes plus importantes avec de meilleures marges, mais elles demandent plus de place dans le conteneur, plus de formation et davantage de capacités de service après-vente.

Ce qu'il vous faut avant la première commande

1. Un marché que vous connaissez. Une région, un secteur d'activité ou un fichier clients. Les distributeurs qui visent d'emblée “tout le pays” finissent généralement sans rien de précis.
2. Un lieu pour stocker machines et pièces. Il n'a pas besoin d'être grand. Un local pouvant accueillir quelques chariots de démonstration, un chargeur de batterie et une étagère de pièces d'usure suffit pour démarrer.
3. Quelqu'un capable de réparer un chariot. Un technicien qui maîtrise les moteurs à courant continu, les variateurs, l'hydraulique et les batteries. La plupart des pannes des chariots électriques d'entrepôt sont simples dès qu'on les a vues deux fois ; consultez notre guide pourquoi un transpalette électrique ne lève plus.
4. Un fonds de roulement pour un conteneur. Une première commande correspond généralement à un conteneur panaché. Prévoyez les conditions de paiement, le fret maritime, les droits d'importation et les semaines qui séparent l'expédition de vos premières ventes.
5. Conformité locale. Vérifiez les exigences de votre marché pour les machines, les batteries et les équipements électriques avant de commander, et demandez les documents à l'usine dès le départ.

Choisir le fabricant

L'usine qui vous soutient détermine vos marges, vos délais et la fréquence à laquelle votre téléphone sonne pour des réclamations. Voici les questions à poser à tout fournisseur, nous compris :

• Fabriquez-vous vous-mêmes les chariots ? Demandez un appel vidéo depuis l'atelier de production, pas depuis un showroom.
• Quels composants sont utilisés ? Des variateurs, moteurs, batteries et pompes de fournisseurs reconnus sont plus faciles à entretenir et à trouver localement.
• Que contient le premier conteneur ? Un bon fournisseur vous proposera un conteneur panaché et un petit stock de pièces d'usure, pour que les pièces soient sur votre étagère avant que la première machine en ait besoin.
• Les chariots peuvent-ils porter ma marque ? Les couleurs et logos OEM vous permettent de construire votre propre nom sur le marché plutôt que celui d'un autre.
• Comment traitez-vous une demande de garantie ? Demandez la procédure par écrit : photos, code défaut, pièce expédiée, avoir. Les réponses vagues sur ce point coûtent cher plus tard.
• Avez-vous déjà un distributeur dans ma zone ? Un fabricant sérieux protège ses distributeurs existants. Si la réponse est “nous vendons à tout le monde”, votre concurrent pourra acheter le même chariot le mois prochain.

Pour l'aspect pratique de la première expédition (nombre de machines par conteneur, délais, documents et pièces détachées), lisez importer du matériel d'entrepôt depuis la Chine.

La première année

Une première année réaliste ressemble à ceci : un conteneur panaché, quelques chariots de démonstration en service chez des clients, un premier contrat de maintenance, et un deuxième conteneur commandé lorsque le premier est en grande partie vendu. Les distributeurs qui se développent le plus vite sont ceux qui installent un chariot dans l'entrepôt d'un client pendant une semaine et le laissent se vendre tout seul.

Trois bonnes habitudes :

• Ayez des pièces d'usure en stock dès le premier jour : roues motrices, galets porteurs, un contacteur, un jeu de fusibles, un chargeur.
• Enregistrez chaque chariot vendu avec son numéro de série et son type de batterie. Le service après-vente et les ventes suivantes en sont grandement facilités.
• Rendez visite à vos clients après la vente. La deuxième commande vient généralement du premier client.

Devenir distributeur Accelift

Accelift fabrique des transpalettes électriques, des gerbeurs, des chariots à mât rétractable et des chariots élévateurs dans sa propre usine de Huzhou, dans le Zhejiang, et exporte vers plus de 40 pays. Nous travaillons avec des distributeurs, proposons le marquage OEM et organisons des conteneurs panachés pour les premières commandes. La distribution est ouverte sur certains marchés.

Si vous envisagez de lancer ou d'ajouter une gamme de matériel de manutention, contactez-nous en précisant votre pays, votre activité actuelle et les produits qui vous intéressent. Nous vous dirons honnêtement si votre marché est ouvert.